고객사 CISO 성향별 제안서 스토리라인 전략

고객사 CISO 성향별 제안서 스토리라인 전략

고객사 CISO 성향별 제안서 스토리라인 전략 같은 DLP, 다른 스토리 어제 제안서 3개를 동시에 썼다. 다 같은 DLP 솔루션인데 스토리라인이 완전히 달랐다. A사는 기술 중심, B사는 ROI 중심, C사는 정치적 밸런스. 10년 하면서 깨달았다. CISO 성향 못 읽으면 아무리 좋은 제품도 탈락한다. 같은 솔루션을 다르게 파는 게 영업의 본질이다. 오늘은 내가 실전에서 쓰는 CISO 유형별 전략을 정리한다. 신입 영업들한테 가끔 물어보면 다 똑같이 쓴다더라. 그래서 지는 거다.1. 기술파 CISO: '어떻게'에 집중하는 사람 이 타입은 첫 미팅부터 다르다. "탐지 알고리즘이 어떻게 작동하나요?" "기존 인프라랑 통합은요?" 명함에 보면 석박사 학위 있고, 커리어가 다 기술직이다. 제안서 스토리라인 1페이지부터 아키텍처 넣는다. 경영진 요약? 뒤로 밀어도 된다. 이 사람은 기술 섹션부터 본다. 핵심 구성:솔루션 아키텍처 상세도 (2-3페이지) 탐지 엔진 작동 원리 기존 시스템 연동 방식 성능 지표 (TPS, 지연시간, 정확도) 커스터마이징 가능 범위작년에 금융권 CISO가 이 타입이었다. 제안서 70페이지 중 50페이지가 기술이었다. PT에서 "로그 파싱 방식이 우수하네요" 했다. 그 한마디로 수주했다. PT 전략 데모를 길게 한다. 30분 프레젠테이션이면 20분은 시연이다. "실제로 어떻게 동작하는지 보여드릴게요." 이 말에 눈빛이 달라진다. SE를 꼭 데려간다. 기술 질문 나오면 바로 답해야 한다. 내가 대답하면 신뢰도가 떨어진다. "저희 기술이사가 설명드리겠습니다." 레퍼런스도 기술 중심으로. "A은행에서 초당 5만 건 처리했습니다." 구체적 숫자가 먹힌다. 피해야 할 것 ROI 계산을 길게 하지 않는다. "비용 대비 효과는..." 하면 지루해한다. 1페이지 요약이면 충분하다. 컴플라이언스를 앞에 안 쓴다. "개인정보보호법 준수" 이런 건 당연한 거다. 차별화가 안 된다. 케이스 스터디를 스토리텔링으로 풀지 않는다. "고객사가 어떤 어려움을 겪다가..." 이런 거 싫어한다. "구축 환경, 성능 지표, 결과" 팩트만.2. 재무파 CISO: '얼마나'를 먼저 묻는 사람 "투자 대비 효과가 어떻게 되나요?" 첫 미팅부터 이 질문 나오면 재무파다. MBA 출신이거나 컨설팅 경력 있는 경우가 많다. 이 타입은 보안을 비용 센터로 본다. 기술은 당연히 되어야 하고, 그걸 얼마나 효율적으로 하느냐. CFO를 설득해야 하는 포지션이다. 제안서 스토리라인 1페이지가 가장 중요하다. Executive Summary에 ROI를 박는다. "3년 TCO 대비 2.3배 효과 예상" 핵심 구성:ROI 계산 (상세) TCO 비교 (자사 vs 경쟁사) 인력 절감 효과 (Before/After) 컴플라이언스 위반 시 예상 손실액 단계별 투자 계획작년에 제조사 제안할 때다. CISO가 첫 미팅에서 "예산이 타이트합니다" 했다. 제안서를 완전히 갈아엎었다. "1년차 50% 구축, 2년차 확장" 분할 투자로 제안했다. 수주했다. PT 전략 숫자로 시작한다. "현재 보안 관제에 연간 3억 쓰시죠?" "저희 솔루션 도입 시 40% 절감 가능합니다." 첫 5분에 관심을 잡아야 한다. 벤치마크를 보여준다. 동종 업계 레퍼런스가 중요하다. "경쟁사 B는 이미 도입해서 인력 3명 줄였습니다." 경쟁 심리를 자극한다. 단계별 플랜을 제시한다. "전부 다 한 번에" 하면 부담스러워한다. "1단계 PoC, 2단계 파일럿, 3단계 전사 확산" 리스크를 분산시킨다. 피해야 할 것 기술 자랑을 길게 하지 않는다. "저희 특허 기술이..." 하면 시선이 흐려진다. "그래서 비용이 얼마나 줄죠?" 추상적 효과를 말하지 않는다. "보안 수준이 향상됩니다" 이런 거 안 먹힌다. "유출 사고 대응 시간 70% 단축" 구체적으로. 경쟁사를 직접 까지 않는다. "A사 제품은 이게 안 됩니다" 하면 정치적으로 부담스러워한다. "저희는 이게 됩니다" 긍정적으로.3. 정치파 CISO: 조직 안에서 살아남아야 하는 사람 제일 어렵다. 기술도 봐야 하고, 돈도 봐야 하고, 사내 정치도 봐야 한다. "이사님이 이걸 원하시는데..." 이런 말 나오면 정치파다. 이 타입은 의사결정권자가 여러 명이다. CISO 설득해도 CFO가 반대하면 끝이다. 임원들 간 밸런스를 맞춰야 한다. 제안서 스토리라인 멀티 트랙으로 쓴다. 기술파 임원용 섹션, 재무파 임원용 섹션, 경영진용 요약. 모듈식으로 구성해서 상황에 맞게 쓴다. 핵심 구성:1페이지 경영진 요약 (비전, 효과) 재무 섹션 (ROI, TCO) 기술 섹션 (아키텍처, 성능) 레퍼런스 (동종 업계, 대기업) 리스크 관리 (단계별 플랜, 백업)작년에 대기업 계열사 제안이었다. CISO, CIO, CFO 모두 의사결정에 관여했다. 제안서를 3개 버전으로 만들었다. 각자 관심사에 맞춰서. 수주했다. PT 전략 누가 키맨인지 파악한다. 발표장에 들어가기 전에 CISO한테 묻는다. "오늘 어느 분이 중요한가요?" 그 사람 쪽으로 시선 배분을 많이 한다. 반대 의견을 미리 차단한다. "혹시 우려되는 부분 있으신가요?" PT 전에 물어보고, 슬라이드에 반박 근거를 넣는다. 당일 질문 나오면 이미 늦다. 레퍼런스를 다양하게 준비한다. 기술파가 좋아할 레퍼런스, 재무파가 좋아할 레퍼런스. "어느 사례를 보고 싶으신가요?" 선택권을 준다. 피해야 할 것 한 사람만 공략하지 않는다. CISO만 설득하면 끝이라고 생각하면 탈락한다. 회의실에 있는 모든 사람이 잠재적 반대자다. 급진적 제안을 하지 않는다. "기존 시스템 전부 교체" 이런 거 부담스러워한다. "기존 시스템 활용하면서 점진적 개선" 사내 정치를 무시하지 않는다. "기술적으로는 당연히 저희가 낫죠" 이렇게 밀어붙이면 역효과. "여러 이해관계자분들 의견 조율이 중요하죠" 실전 팁: CISO 성향 빠르게 읽는 법 첫 미팅 10분이면 안다. 기술파 시그널:질문이 구체적이다. "어떤 알고리즘?" "어느 프로토콜?" 화이트보드에 그림 그리면서 설명 요구 명함에 석박사, 기술 자격증 많음 경력이 엔지니어 출신재무파 시그널:첫 질문이 "예산이", "ROI가" 엑셀 시트 펼쳐놓고 계산 "다른 데는 얼마에 했나요?" 경력에 전략, 기획, 컨설팅정치파 시그널:"윗분들 설득이", "이사님이" 의사결정 프로세스 설명이 김 "검토해보고 회신드리겠습니다" 단독 의사결정 안 함명함 받으면 LinkedIn 찾아본다. 경력 보면 80% 맞다. 나머지 20%는 첫 미팅에서 확인한다. 혼합형 CISO: 현실은 복잡하다 사실 딱 떨어지는 경우는 적다. 기술파인데 재무도 보는 CISO. 재무파인데 정치적 센스 있는 CISO. 그럴 땐 제안서를 풀 스펙으로 쓴다. 기술 섹션 두껍게, 재무 섹션 상세하게, 정치적 배려도. 80페이지 넘어가도 어쩔 수 없다. 작년에 공공기관 제안이었다. CISO가 박사 출신인데 예산 제약이 심했다. 기술파+재무파 혼합형이었다. 제안서를 두 트랙으로 썼다. 기술 우수성 강조하면서 가격 경쟁력도 어필. PT에서 "두 마리 토끼를 다 잡으셨네요" 했다. 수주했다. 경쟁사 대응: 상대 전략 읽기 BMT 가면 경쟁사 제안서 스타일이 보인다. 기술 중심으로 밀어붙이는지, 가격으로 치고 들어오는지. 경쟁사가 기술로 오면: 나는 ROI로 차별화한다. "기술은 둘 다 되는데, 저희가 더 경제적입니다." 경쟁사가 가격으로 오면: 나는 기술+안정성으로 간다. "싸게 도입했다가 장애 나면 손실이 더 큽니다." 경쟁사가 풀 스펙으로 오면: 나는 집중 전략. CISO가 가장 신경 쓰는 한 가지에 올인한다. "저희는 이것 하나만큼은 압도적입니다." 지난달 경쟁 PT였다. 경쟁사가 90페이지 제안서 들고 왔다. 나는 30페이지에 핵심만 넣었다. "CISO님이 가장 고민하시는 내부자 위협, 저희가 특화돼 있습니다." 수주했다. 제안서 쓰는 순서 내 루틴이다.CISO 성향 파악 (첫 미팅) 키맨 확인 (조직도 분석) 경쟁사 예상 (시장 정보) 스토리라인 결정 (전략 회의) 초안 작성 (2일) SE 리뷰 (기술 검증) 재무팀 리뷰 (ROI 검증) 최종 수정 (1일) PT 리허설 (3회)8단계에서 밤을 샌다. CISO 성향 바뀌면 처음부터 다시다. 작년에 제안서 3번 갈아엎었다. CISO가 바뀌어서. 탈락 후 피드백 떨어지면 꼭 물어본다. "어느 부분이 부족했나요?" 기술파 CISO: "기술 깊이가 좀..." → 다음엔 SE 설명 늘린다. 재무파 CISO: "예산이 안 맞아서..." → 다음엔 분할 투자 제안. 정치파 CISO: "내부 검토가..." → 다음엔 사전 조율 더 한다. 피드백이 다음 제안의 밑거름이다. 10년 하면서 쌓인 노하우가 여기 있다.오늘도 제안서 2개 쓴다. CISO 성향 파악부터 시작이다.

BMT에서 졌을 때, 나는 왜 그날 밤을 혼자 보낼까

BMT에서 졌을 때, 나는 왜 그날 밤을 혼자 보낼까

BMT에서 졌을 때, 나는 왜 그날 밤을 혼자 보낼까 오후 4시 32분, 통화 고객사 CISO한테 전화 왔다. "차장님, 결과 나왔는데요..." 목소리 톤으로 알았다. 졌다. 3개월. 12주. 90일. RFP 분석하고, 제안서 42페이지 쓰고, PT 리허설 7번 하고. BMT 준비하느라 개발팀 SE들 새벽까지 붙잡고. 그게 다 4시 32분에 끝났다. "경쟁사가 가격 쪽에서..." 말을 끝까지 안 들었다. 들어도 소용없으니까. "네, 알겠습니다. 피드백 받을 수 있을까요?" 목소리는 안 떨렸다. 10년차니까. 전화 끊고 5분간 멍했다. 창밖 보다가, 노트북 보다가, 천장 보다가. 팀한테 말해야 한다는 생각이 들었다.팀에게 말하기 컨퍼런스룸 예약했다. "10분 후 회의실로." SE 3명, 컨설턴트 2명, 제안팀 1명. 3개월 같이 뛴 사람들. "떨어졌습니다." 첫 마디가 제일 어렵다. 다들 표정이 굳었다. SE 박 과장은 한숨 쉬고. 컨설턴트 김 대리는 고개 숙이고. 제안팀 이 사원은... 울 것 같았다. 첫 프로젝트니까. "미안합니다. 제가 PT에서..." 말을 시작하려는데 박 과장이 끊었다. "아니에요. 우리 기술은 좋았어요." 기술은 좋았는데 졌다. 그게 더 슬프다. "다음 주에 피드백 미팅 잡겠습니다. 뭐가 부족했는지 들어보고." "네." "네..." "...네." 대답이 맥이 없다. 당연하다. 나도 그렇다. 회의 끝나고 다들 자리로. 아무도 수다 안 떤다. 키보드 소리만 딱딱. 저녁 6시쯤 박 과장이 말했다. "차장님, 회식..." "아뇨. 오늘은 각자." "그럼 다음에..." "네. 수고했어요."왜 혼자인가 팀이랑 술 마시면 위로받는다. "우리 잘했어요." "다음엔 이길 거예요." 그런 말들. 근데 그게 싫다. 위로가 싫은 게 아니라, 위로받을 자격이 없는 것 같아서. PM은 나다. 제안서 스토리라인 짠 것도 나. 고객 Pain Point 분석한 것도 나. PT에서 발표한 것도 나. 졌으면 내 책임이다. 팀한테 '괜찮아요' 들으면, 그게 더 무겁다. 그래서 혼자 있는다. 혼자 복기하고, 혼자 자책하고, 혼자 정리한다. 그게 내 방식이다. 10년 동안 BMT 떨어진 게 이번이 처음 아니다. 6번째다. 6번 다 혼자 보냈다. 처음엔 팀이랑 술 마셨었다. 다 같이 위로하고, '경쟁사 가격 덤핑이야' 하고. 근데 다음 날 아침, 결국 혼자 책상 앞에 앉아 있다. 그럼 차라리 바로 혼자 있는 게 낫다.퇴근길, 오피스텔 9시 넘어 나왔다. 역삼역까지 걸었다. 15분. 편의점 들러서 맥주 2캔. 집 도착. 9시 40분. 불 안 켰다. 창문으로 들어오는 가로등 불빛이면 충분하다. 침대에 앉아서 맥주 땄다. 첫 모금. 쓰다. 근데 계속 마신다. 노트북 켰다. 제안서 파일 열었다. "XX사_DLP제안서_최종_v8.pptx" v8이다. 8번 수정했다는 뜻. 42페이지 넘겼다.제안 배경 고객 Pain Point 분석 솔루션 아키텍처 차별화 포인트 레퍼런스 가격 (여기서 졌다)가격. 우리 견적 1억 2천. 경쟁사는... 아마 9천? 8천? 3천만원 차이. 고객 입장에서 보면 당연하다. '기술 비슷한데 3천 싸면 그거 쓰지.' 근데 비슷하지 않다. 우리 DLP가 훨씬 낫다. 오탐률도 낮고, 정책 커스터마이징도 쉽고. BMT 점수도 우리가 높았을 거다. 그래도 졌다. 결국 돈이다. 맥주 두 번째. 자책의 단계 1단계: 내 탓 "PT를 더 잘할 걸." "고객 니즈를 제대로 못 파악했나?" "가격 협상을 더 강하게 밀 걸." 2단계: 팀 탓 (잠깐) "SE가 BMT에서 대응을 더 빠르게..." "제안팀이 스토리를..." 아니다. 팀 탓 아니다. 다들 최선 다했다. 3단계: 회사 탓 "본사에서 가격 권한을 더 줬으면." "마케팅 예산이 있었으면." "경쟁사는 대기업 자회사라 덤핑 가능하잖아." 이것도 핑계다. 4단계: 현실 인정 "졌다." "가격에서 졌다." "다음엔 다르게 해야 한다." 여기까지 오는 데 보통 2시간. 지금 11시 40분. 예정대로다. 복기, 그리고 피드백 전략 맥주 다 마셨다. 이제 일한다. 노트 새로 열었다. "BMT 탈락 복기_XX사.docx" 왜 졌는가가격: 3천만원 차이 (추정) 고객사 예산 축소 가능성 경쟁사 레퍼런스: 동종 업계 3곳 (우리는 1곳) PT 시 CTO 반응 미온적 (기억남)다음엔 뭘 다르게초기 단계에서 예산 확인 더 강하게 가격 경쟁력 확보 방안 (임원 협의 필요) 레퍼런스 부족 업종은 제안 보류 검토 PT 전에 키맨 사전 미팅 (CTO 공략 실패)피드백 미팅 준비목적: 정확한 탈락 이유, 점수 차이, 개선점질문 리스트:BMT 점수 공유 가능한가? 기술 부족 부분이 있었나? 가격 외 다른 요인은? 차기 프로젝트 일정? 우리 솔루션 검토 여지는?태도: 감정 배제, 프로페셔널, 관계 유지목표: 다음 기회 만들기타이핑하다 보니 머리가 정리됐다. 감정은 가라앉고, 전략이 보인다. 이게 혼자 있는 이유다. 슬픔 → 자책 → 분석 → 계획. 이 과정을 누구랑 같이 못 한다. 자정 넘었다. 내일 아침 9시 출근. 피드백 미팅 일정 잡아야 한다. 침대에 누웠다. 천장 보며 생각했다. "다음엔 이긴다." 항상 이렇게 끝난다. 6번 다. 여자 영업의 BMT 탈락 남자 선배들은 이럴 때 어떻게 하는지 안다. 술 마신다. 같이. 많이. "씨발, 경쟁사 XX..." "에이 씨, 다음엔..." 나도 처음엔 그렇게 했다. 근데 여자 혼자 끼면 분위기가 애매하다. 선배들이 조심하고, 나도 조심하고. 그냥 '수고했어요' 하고 빠지는 게 편하다. 여자 영업이라서 불리한 건 아니다. 오히려 고객사 남자 담당자들이 잘 봐줄 때도 있다. "차장님이 열심히 하시니까..." 근데 이럴 때, 떨어졌을 때. 위로 방식이 다르다는 게 느껴진다. 남자 영업들끼리는 "야 괜찮아, 원래 그래" 하고 끝. 나한테는 "차장님 탓 아니에요, 정말" 이렇게 조심스럽게. 그래서 더 혼자 있는다. 조심받는 것도 부담이다. 10년차면 이제 괜찮아야 하는데. 아직도 가끔 '여자 영업'이라는 게 껴든다. BMT 떨어진 날 밤은 특히. 다음 날 아침 알람. 7시. 일어났다. 눈 퉁퉁. 씻고, 커피 타고, 옷 입고. 거울 봤다. "오늘도 일한다." 출근길 지하철. 어제 떨어진 프로젝트 생각 안 난다는 거짓말. 계속 생각난다. 근데 할 일이 있다.피드백 미팅 일정 잡기 다음 RFP 검토 신규 고객사 방문회사 도착. 8시 50분. 팀원들 출근 전. 자리 앉아서 메일 열었다. 고객사 CISO한테 메일 썼다. "어제 통화 감사드립니다. 피드백 미팅 가능하실까요? 개선점 듣고 싶습니다." 보냈다. 박 과장 출근했다. "차장님, 어제..." "피드백 미팅 잡을게요. 기술적으로 뭐 부족했는지 들어봐야죠." "네." 일상으로 돌아왔다. 슬픔은 계속 있는데, 일은 계속된다. 점심 때 답장 왔다. "다음 주 화요일 2시 어떠세요?" "감사합니다. 그때 뵙겠습니다." 다음 주 화요일. 그때까지 질문 리스트 정리하고. 마음 정리하고. 프로답게 들어간다. 떨어졌지만, 관계는 이어간다. 고객사는 계속 있고, 프로젝트는 계속 나온다. 다음 기회를 위해. 그게 10년차의 방식이다. 밤의 의미 BMT 떨어진 날 밤. 항상 혼자 보낸다. 팀한테 미안해서가 아니라, 혼자 정리할 시간이 필요해서. 감정 소화하고, 실패 분석하고, 다음 전략 세우고. 이 과정은 혼자 해야 한다. 누가 위로해줘도, 결국 다음 제안서는 내가 쓴다. 다음 PT도 내가 한다. 그래서 혼자 있는다. 그게 프로다. 36세. 10년차. 아직도 떨어지면 슬프다. 근데 슬픔 뒤에 할 일이 보인다. 그게 성장인 것 같다.다음 BMT는 이긴다. 항상 그렇게 생각한다.

RFP 받고 2시간 안에 win/loss 판단하는 법

RFP 받고 2시간 안에 win/loss 판단하는 법

RFP 받고 2시간 안에 Win/Loss 판단하는 법 월요일 9시 15분. 메일을 열었다. RFP가 와 있었다. 금융사다. DLP 솔루션. 예산 규모는 안 써 있다. 이름도 모르는 담당자 이메일이다. 이 시점에서 결정해야 한다. 제안서를 쓸 것인가 말 것인가. 시간이 없다. 제안 기한은 2주. 경쟁사도 많이 들어올 거다. 에너지를 쏟을 가치가 있는 기회인지 아닌지를 2시간 안에 판단해야 한다. 10년을 하면서 깨달은 게 있다. 제안서의 80%는 RFP 분석에서 결정된다. 좋은 고객사, 좋은 예산이 들어오면 제안팀도 열심히 한다. 내가 전략도 잘 세운다. 반대로 뭔가 안 맞으면 아무리 팀이 잘 쓴 제안서도 탈락한다. 그래서 처음 2시간이 중요하다.1단계: 고객사 기본정보 수집 (30분) 회사명, 업종, 규모를 먼저 확인한다. 금융사라고 해서 다 같진 않다. 시중은행, 저축은행, 카드사, 보험사, 증권사마다 예산 규모가 다르다. IT 투자 성숙도도 다르다. RFP에 회사명이 제대로 나와 있으면 좋은 신호다. 익명으로 돼 있으면 대기업이 테스트 성격으로 던지는 경우가 많다. 수주 확률이 낮다. 그들은 어차피 큰 SI사랑 이미 관계가 있다. 첫 번째 체크: 조직도를 검색한다. 이게 진짜 스킬이다. 요청사에 적힌 담당자 이름이 있으면 회사 조직도를 찾는다. 임원진, 부서장, 팀장 구조를 파악한다. 누가 의사결정권자인지 추측할 수 있다. 예를 들어 "정보보호팀 대리"라고 돼 있으면 그 조직은 아직 작은 조직이란 뜻이다. 예산도 크지 않을 가능성 높다. 반대로 "정보보호실 실장"이라고 돼 있으면 조직이 크다. 예산도 있을 거다. 두 번째 체크: 최근 뉴스를 찾는다. 같은 업종 경쟁사가 최근에 유사 제품을 도입했나? 그럼 그 고객사도 움직일 가능성이 높다. 또는 보안 사건이 있었나? 그럼 컴플라이언스 때문에 다급해서 의무적으로 도입하는 경우다. 세 번째 체크: 리소스를 확인한다. 이미 우리 제품을 쓰는 고객사인가? 기존 고객이면 다음 업그레이드 프로젝트다. win 확률이 70% 이상이다. 처음 만나는 고객인가? 그럼 경쟁사도 많이 들어와 있을 거다. win 확률이 30% 이하다. 이 30분 동안 정보를 못 모으면 이미 신호다. 고객사가 정보 공개를 안 한다. 폐쇄적인 회사일 가능성이 높다. 이런 고객은 의사결정 과정이 길고 정치가 많다.체크리스트 1: 고객사 기본정보 회사명, 매출, 직원 수 (다우존스 또는 기업 홈페이지) IT 투자 규모 추정 (업종별 평균값 대비) 정보보호 조직 규모 (공개된 조직도) 최근 1년 뉴스 (보안 사건, 인수합병, 신사업) 기존 솔루션 스택 (링크드인, 채용공고) 우리 고객인가? (영업 기록 확인)2단계: RFP 문서 분석 (60분) RFP를 읽으면 고객의 마음이 보인다. 첫 번째: 예산을 역산한다. RFP에 예산이 안 나와 있으면 따로 물어본다. "예상 투자 규모는 어느 정도인가요?" 이 질문에 답하지 않으면 예산이 없거나 정말 작다는 뜻이다. 예산이 나와 있으면 수익성을 본다. 우리 솔루션이 그 예산 범위 안에 들어가나? 커스터마이징까지 해야 하는 건 아닌가? 우리 표준가 기준으로 계산한다. 예를 들어 DLP는 1000만 원대, DRM은 500만 원대, 접근제어는 2000만 원대다. 예산이 3000만 원이면 한 개 제품만 도입하거나 SMB 고객이다. 예산이 1억 원 이상이면? 플래그십 프로젝트다. 경영진의 눈이 가 있다. 우리 제안서도 탑 레벨이어야 한다. 두 번째: 요구사항을 읽는다. RFP의 기술요구사항을 본다. 너무 상세한가? 그럼 고객이 이미 다른 제품을 쓰고 있었거나 SI사가 컨설팅을 이미 해줬다는 뜻이다. 경쟁사가 이미 깊숙이 들어가 있다는 신호다. 반대로 요구사항이 너무 일반적인가? "DLP 솔루션 도입을 고려합니다. 기술 스펙을 보내주세요." 이 정도면 고객이 뭘 원하는지 안 본 거다. 우리가 컨설팅을 할 여지가 있다. 세 번째: 평가 기준을 본다. 가격비중이 몇 %인가? 30% 이상이면 가격 경쟁이 심할 거다. 기술비중이 몇 %인가? 50% 이상이면 우리 같은 기술 강한 회사가 유리하다. 서비스 평가 항목이 있나? 있으면 고객이 도입 후 유지보수를 중요하게 본다. 우리 SE 팀을 어필해야 한다. 네 번째: 경쟁사를 추측한다. RFP에 요구하는 기능들을 본다. 그 기능은 어느 회사 제품이 잘하나? 예를 들어 "AI 기반 이상탐지"라는 표현이 반복되면 경쟁사 제품 카탈로그에서 나온 거다. 경쟁사 선호도를 추측할 수 있다. 그럼 우리는 그 기능을 빼고 우리 강점으로 간다. "AI 탐지도 좋지만, 정말 중요한 건 정책 기반 차단이다"라는 식으로. 다섯 번째: 평가 일정을 본다. BMT (Bench Mark Test) 기간이 몇 주인가? 1주일이면 짧은 프로젝트다. 우리가 빠르게 대응해야 한다. 최종 선정까지 몇 개월인가? 6개월 이상이면 고객사 내 의사결정이 복잡하다. 이 기간에 기술이 바뀔 수도 있고 인사이동이 있을 수도 있다.체크리스트 2: RFP 문서 분석 예상 투자 규모 (구간이라도 좋음) 기술요구사항의 상세 수준 (매우 구체적 = 경쟁사 진입 높음) 평가항목별 가중치 (가격 vs 기술 vs 서비스) 평가 기준에 우리 강점이 포함되나? BMT 기간과 방식 (온사이트 vs 온라인) 최종 계약까지의 일정 (계약금, 개발비, 유지보수) 제안서 제출 형식 (분량, 제출 매체) 계약 후 사후관리 조건 (SLA, 지원 기간)3단계: 내부 리소스 체크 (20분) 이제 우리 쪽을 본다. 첫 번째: 개발팀에 물어본다. 고객이 요구한 커스터마이징이 가능한가? 개발 기간은? 추가 비용은? 이걸 안 묻고 제안서를 쓰면 나중에 지옥이다. "이거 못 해요" 소리가 나온다. 고객은 화난다. 계약금을 못 받는다. 두 번째: SE 리소스를 확인한다. BMT 기간에 SE를 빼줄 수 있나? 다른 프로젝트와 겹쳤나? 좋은 SE가 배정되지 않으면 BMT에서 진다. 고객은 SE의 실력으로 제품을 판단한다. 세 번째: 레퍼런스가 있나? 같은 규모, 같은 업종의 성공 사례가 있나? 있으면 고객한테 보여준다. 고객은 "저희도 이런 회사처럼 성공할 수 있겠네"라고 생각한다. 레퍼런스가 없으면? 그럼 우리가 파이오니어가 되는 거다. 위험이 크다. 고객도 신경 쓴다.체크리스트 3: 내부 리소스 요구 기능 개발 가능 여부 (개발팀 확인) 개발 기간, 추가 비용 (견적 확인) BMT 기간 SE 배정 가능 (SE 팀장 확인) 같은 업종 성공 사례 (3건 이상) 비슷한 규모 고객 사례 (1건 이상) 사전 PoC (Proof of Concept) 가능 여부[IMAGE_4] 최종 판단: Win/Loss 스코어링 이제 결정을 내린다. Win 신호 (이 중 3개 이상이면 GO):고객사 규모가 크다 (매출 1조 이상, 직원 5000명 이상) 예산이 명확하고 충분하다 (1억 원 이상) 기술요구사항이 우리 강점과 맞다 평가 기준에서 기술비중이 높다 (50% 이상) 우리 SE가 배정 가능하다 기존 고객이거나 레퍼런스가 있다 RFP가 너무 상세하지 않다 (우리가 컨설팅할 여지 있음)Loss 신호 (이 중 2개 이상이면 PASS):고객사가 작다 (매출 100억 미만, 직원 200명 미만) 예산이 너무 작다 (3000만 원 미만) 예산 정보가 없다 (물어봐도 안 알려줌) 경쟁사가 이미 깊숙이 들어가 있다 (RFP가 경쟁사 제품 기준) 요구하는 커스터마이징이 너무 많다 (우리 개발팀 거절) 같은 업종 레퍼런스가 없다 (신규 시도) 평가 기준에서 가격비중이 높다 (50% 이상) BMT 기간이 너무 짧다 (1주 미만)내 판단 프레임: Win 신호 4개 이상 + Loss 신호 0개 = GO. 풀로 제안한다. 탑 레벨 SE도 배정한다. Win 신호 3개 + Loss 신호 0~1개 = GO BUT. 차장급은 내가 커버한다. SE는 주니어도 괜찮다. Win 신호 2개 + Loss 신호 1개 = THINK. 팀 회의를 한다. 경쟁사 상황, 우리 백로그를 본다. 50-50이면 GO. Win 신호 1개 이하 + Loss 신호 2개 이상 = PASS. 제안서는 안 쓴다. 이메일로 관심만 표현한다.실제 사례를 들면: 케이스 1: 금융사 DLP (지난주 수주)매출 5조, 직원 1만 명 (큼) 예산 5억 원대 (충분) 기술요구사항 우리 기준 (우리 강점) 평가: 기술 60%, 가격 25%, 서비스 15% (기술 우위) 우리 고객 (레퍼런스 있음) 스코어: Win 6개, Loss 0개 → GO. 이겼다.케이스 2: 스타트업 DRM (지난달 탈락)매출 50억, 직원 200명 (작음) 예산 2000만 원 (작음) 기술요구사항 너무 상세 (경쟁사 제품명까지 있음) 평가: 가격 60%, 기술 30%, 서비스 10% (가격 우위) 처음 고객 (레퍼런스 없음) BMT 3일 (너무 짧음) 스코어: Win 0개, Loss 5개 → PASS. 했어야 했는데 시간 낭비했다.최종 체크리스트: 2시간 안에 이것만 확인하세요고객사 매출과 IT 투자 규모 RFP에 명시된 예산 규모 기술요구사항이 우리 강점과 맞는가? 평가 기준에서 기술 비중 우리 고객인가? 레퍼런스 있나? 개발팀이 가능하다고 하나? SE를 배정할 수 있나? 경쟁사가 이미 깊숙이 들어가 있나?이것만으로도 win/loss가 70% 이상 정확하게 나온다. 나머지는 감이다. 근데 10년 다니면서 느낀 건 이 감각도 중요하다는 거다. RFP를 읽으면서 "뭔가 이상한데?"라는 느낌이 들면 보통 맞다. 왜냐하면 내가 무의식적으로 위험신호를 포착했기 때문이다. 2시간 안에 결정하지 못하면 이미 lose 신호다. 시간을 못 정한다는 건 고객도 다급하지 않다는 뜻이다.[IMAGE_5]월요일 9시 30분. 결정을 내렸다. GO다. 제안서 기한은 2주. 제안팀 차장한테 전화했다. "이거 우리가 이길 수 있어." 그리고 SE 팀장한테. "좋은 사람 한 명 줄래?" 기다렸다. 둘 다 "알겠습니다"라고 했다. 이미 우리 팀은 움직이고 있다. [IMAGE_1_PROMPT: Anime style illustration, Korean female solution sales specialist sitting at modern office desk, analyzing RFP document on laptop screen, morning sunlight through office window, warm neutral color palette, professional business attire with blazer, focused thoughtful expression, organized desk with coffee cup, soft Studio Ghibli inspired lighting, manga business aesthetic, high quality, detailed] [IMAGE_2_PROMPT: Anime style illustration, Korean female solution sales presenting research data on whiteboard to diverse team members in modern meeting room, pointing at organization chart and market analysis, warm color palette, professional collaborative atmosphere, Studio Ghibli inspired art style, soft natural lighting, business professional aesthetic, manga illustration style, detailed background] [IMAGE_3_PROMPT: Anime style illustration, Korean female solution sales engineer discussing technical requirements with development team, reviewing RFP specifications and technical documents on desk, warm office lighting, collaborative professional environment, Studio Ghibli inspired aesthetic, soft color palette, manga business illustration style, detailed technical equipment on desk, high quality] [IMAGE_4_PROMPT: Anime style illustration, Korean female solution sales closing RFP analysis decision, sitting confidently at desk with checklist and scoring system visible on laptop, morning meeting room background, warm professional lighting, determined focused expression, Studio Ghibli inspired warm colors, manga aesthetic, business professional illustration style, detailed] [IMAGE_5_PROMPT: Anime style illustration, Korean female solution sales making phone call to team leaders with positive energy, standing near office window with city view, warm golden afternoon light, celebratory professional mood, Studio Ghibli inspired soft palette, manga business aesthetic, dynamic professional posture, detailed modern office interior]RFP 한 장이 우리 다음 두 달을 결정한다.